1、解说初版方案的话术

预计沟通时长：10～30分钟
此处沟通相对复杂，需要分为三个部分。话术结构如下：

1）话术结构

① 介绍方案

设计思路 + 航班 + 城市游玩顺序 +核心景点 + 特别事项+ 紧缺商品 + 推荐理由

② 收集意见

询问满意度 + 询问进一步想法

③ 明确反馈

交待完整版交付时间

2）话术关键词

3）话术示范

《介绍方案：设计思路 + 航班 + 推荐理由》部分话术

上次和你沟通，我们从上海直飞伦敦往返，如果可以提前1天26号出发，早一天7号回来，东航直飞的价格还不错，只要6700。26号到伦敦后，直接从机场转机去爱丁堡，在爱丁堡玩4天，1号从爱丁堡坐火车返回伦敦，2号到6号在伦敦及周边游玩5天。这样加上一段内飞和火车票，也比上海飞爱丁堡、再伦敦返回上海的机票要便宜1100。

你们这次旅行是陪同父母，综合考虑老人体力和对行程紧凑的要求、以及你和你老公想睡懒觉的诉求，建议住爱丁堡和伦敦市区，选公园或景点附近步行可达的酒店，早上父母早起先去用早餐，然后可以先自己去逛逛附近公园或景点，等你们起床，再一起走行程。爱丁堡几乎每天都可以睡懒觉，伦敦去巴斯、剑桥、牛津这几天可能需要早起，从伦敦市区过去当天往返行程还是比较紧张。

《介绍方案：城市游玩顺序 + 核心景点 + 特别事项+ 推荐理由》部分话术

爱丁堡主要游览卡尔顿山、皇家一英里大街、爱丁堡大学、荷里路德宫、王子街、爱丁堡城堡，这些是爱丁堡最经典不容错过的打卡点，每天去1～2个主要景点，距离都不算太远，可以慢慢步行边走边逛，沿途可以停留的地方待框架确认后，我会再补充进去；去苏格兰自然少不了体验苏格兰的威士忌文化，所以在第3天给大家安排了参观苏格兰威士忌中心和品尝威士忌酒。

1号从爱丁堡到伦敦的火车大概需要4个半小时，沿途会经过纽卡斯尔，到那附近一定要记得看窗外，沿途景色非常美。这一天没有完整时间可以去大景点，所以到达伦敦办理入住后，安排去逛伦敦的唐人街，随便可以补一顿久违的中餐。

伦敦有5个整天，第1天去剑桥、第2天去牛津，两个近似的地方连着去对比更强烈；第3天去最远的巴斯，这一天会比较早，这样后面还有2天时间可以调剂；第4天去温莎、晚上回来可以逛罗斯百货；第5天逛市区、晚上可以逛街购物；如果前面两天晚上还没有买够，第6天白天还有时间可以购物，晚上的飞机返回上海，行李可以先寄存在酒店。

剑桥和牛津以学院文化为主，剑桥最知名的国王学院，哥特式建筑十分宏伟壮观；伦敦最古老的火车站之一国王十字火车站，是哈利·波特前往魔法学院专用的“9¾站台”所在地，很多人排队拍照。

巴斯是一座古城，有保存完好的古罗马浴池，以及很多古罗马时期的建筑；还有有一家百年面包店，味道非常可口，安排在这家面包店用午餐。

温莎的温莎城堡是英国女王的官方居住地之一，现任女王有很多时间都是居住在这里，有公共的区域可以参观，有中文导览服务。除了城堡，温莎小镇也有很多值得参观的地方，比如伊顿公学、皇家马会等。

伦敦市区安排在6号游览，这天白金汉宫上午11:30会举行壮观气派的皇家卫队换岗仪式，可以先去海德公园公园，然后再去参观，要站在喷泉的位置，是制高点，才能看到更全面的仪式。挤在门口的人群里可能只能看上一眼队伍就走开了。

你提到要买一些伴手礼物，所以5号和6号晚上安排在罗斯大街的几个商场购物，具体的商场待确认框架后，我会去帮你们查国庆节的折扣情况后再来具体推荐。

《介绍方案：紧缺商品 + 推荐理由》部分话术

考虑你们签证还没有办，建议尽快开始办理，因为你们之前去过美国澳新等发达国家，出签概率应该非常高，拒签概率应该很小。国庆节的机票通常越往后越贵，所以建议可以同步先预订，以免等签证出来后涨价。现在订拒签退全款的机票，也没有风险。

机票和签证我已经帮你们选配在预订清单里，价格也帮你们查询比较过，通过指南猫的B2B渠道代订，整体比东航和携程还略便宜100块左右，如果被拒签机票全退，如果非拒签需要改签机票时间，改签费800块，退款的手续费也是800，机票价格变化快，价格有效期只有1小时，如果觉得没问题，可以直接提交预订。

在指南猫代订还有一个好处是，有利于行程和预订的衔接，方便我对你们的行程进行统一管理，如果旅行中有什么突发状况，我可以帮你们无缝处理。

在指南猫APP“定制”菜单里可以看到预订清单的入口，我们在线沟通页面输入框的上方也有入口，待会你可以去看看。

《收集意见：询问满意度 + 进一步想法》部分话术

初版方案的内容大概就是这些，你看下这样安排是否可以？如果没问题我就去继续细化完善方案，如果有什么想法你提给我。

好的，没问题，那牛津就不去了。如果喜欢历史人文，这一天推荐去大英博物馆，博物馆非常大，有很多展馆可以逛，如果只是走马观花也需要大半天，如果想稍微深度看看至少得一天。这天我给你们安排两个备选，如果博物馆逛完出来早，可以再去备选地点，如果出来晚，就直接去餐厅。如何？

《明确反馈：交待完整版交付时间》部分话术

好的，没有其他补充的话，那我就按照今天沟通确认的框架继续去完善，我会边完善边为你们挑酒店，明天挑好酒店发你选择，如果酒店确认快的话，虽然平台要求的最晚时间是72小时，但我估计后天就可以更新完善全部行程。到时候再和你约时间，给你详细解说完整的行程。

机票签证记得看下，价格有效期还有半小时左右的时间，如果你们确认好后价格有效期过了，你在聊天对话中给我留言，我再重新安排核价，希望不要涨价。回聊～

2、解说完整方案的话术

预计沟通时长：5～20分钟
此处沟通相对复杂，需要分为三个部分。话术结构如下：

1）话术结构

① 介绍方案

反馈更新 + 酒店选择 + 行程特色 + 每日概览 + 行前事项 + 推荐理由

② 落实预订

落实行程需要预订的项目

③ 收集意见

询问满意度 + 询问进一步想法

2）话术关键词

3）话术示范

《介绍方案：反馈更新 + 酒店选择 + 推荐理由》部分话术

上次你提到不去牛津的需求已经替换为去大英博物馆；酒店我帮你分别挑选了3家，已根据你们最后确认的，选择了爱丁堡古堡豪斯酒店和位于海德公园旁边的维斯特酒店。

这次行程全程四星级酒店，直飞往返，4程接送机安排，含当地城际火车票，整体费用人均只需不到15000，比市场上一些跟团游的产品还便宜，可以说相当划算。

《介绍方案：行程特色》部分话术

这次行程主要的特色是爱丁堡到伦敦的火车英伦风光，还有充满苏格兰风情的威士忌酒体验，以及巴斯面包房的百年美食，这些都是一般跟团游没有的体验。

《介绍方案：每日概览 + 推荐理由》部分话术

再简单给你介绍下每天的安排：

第1天从上海出发直飞伦敦，飞机上11小时，到达伦敦是当地时间10:50，先入境取行李，然后再去国内航站楼换乘去爱丁堡的航班，从国际航站楼到国内航站楼有shutter bus，每15分钟一班，免费，已经在行程中给你们标记出来在哪里搭乘。入境后如果时间充裕，出站后左手边有银行自动取款机，可以直接使用银联卡取现，手续费比在国内或者机场的换汇都要便宜。从伦敦到爱丁堡的航班是15:30起飞，可以托运行李和值机后，在候机楼随便吃点，这一餐我就不推荐具体的餐厅了，机场内都是快餐。到达爱丁堡大概17:30，安排了接送机，司机送到酒店办理入住后，稍微休息下，去吃晚饭。考虑舟车劳顿，当天就不安排太远的餐厅，距离酒店步行500米，有一家评价不错的牛排屋，可以就近用餐。吃完晚饭后，可以慢慢散步回酒店休息。

第2天上午睡个懒觉，今天全天累计步行大概5公里，所以一定要准备好体力。7:00-10:00是酒店早餐时间，争取9:00去用餐，可以不慌不忙来杯英式早茶，和家人聊着天慢慢吃。早餐后步行出发前往荷里路德宫，这里目前仍是英女王来到苏格兰的皇室住所，收藏了许多玛丽皇后珍藏的美术作品。从酒店到荷里路德宫慢慢走大约需要20分钟，正好消食，参观荷里路德宫加拍拍照大约需要2小时。然后再步行经过皇家一英里，去卡尔顿山，我已经为你们检查过地图定位和营业时间，并添加了步行的交通方案，到时候可以直接使用APP进行导航。沿途路上会经过忠犬波比纪念碑，可以停下来看看，这只忠犬在主人去世后守在墓边长达14年，直到自己寿终正寝，它的故事后来被写成小说、搬上荧幕，因此而出名。再往前走100米，就是大名鼎鼎的大象咖啡馆，《哈利·波特》的作者J·K·罗琳就是这里一边喝着咖啡，一边创作出这本风靡世界的魔幻小说的。可以进去歇歇脚，喝杯咖啡打个卡。不过记得5点前一定要赶到卡尔顿山，这里是俯览爱丁堡的绝佳之地，6点夕阳西下，余光披洒在这座古老的城市，山上残留的古遗迹也发着光，特别美，一定不要错过。6点还是拍照的最佳时间，无论风景还是人像拍出来都很美。爱丁堡的中国菜很少，今天晚上给你们推荐了一家亚洲餐厅，从卡尔顿山返回酒店的路上，会经过位于王子街的西贡西贡餐厅，算是爱丁堡非常好吃的亚洲餐馆了，有东北菜、川菜、粤菜、东南亚菜及粤式早茶甜点可选。用餐后，慢慢步行回酒店。

……etc.（直至解说完每天的安排）

《介绍方案：行前事项》部分话术

另外，还为你准备了一些出发前可以了解的信息，包括英国国家介绍、伦敦和爱丁堡的城市介绍，可以帮助你们进一步了解英国；对了，英国有收服务费的习惯，每个餐厅都会加收15%左右的服务费，到时候会打到账单上；还为你们添加了出国旅游常用英语，特别是点餐的时候，有食材名字的对照，希望能帮上忙。伦敦去周边城市的火车票可以现场购买，就像买地铁票一样方便，不用提前购买，我在行前事项里为你们添加了伦敦火车乘坐指南，有关于具体怎么购买和怎么搭乘的指示，抽空可以看看。

《落实预订：落实行程需要预订的项目》部分话术

从爱丁堡到伦敦的火车票就不相同了，最好提前预订，否则可能订不到票；另外建议买一份出境保险，如果发生行李丢失或者其他意外损失等，有保险公司来赔付，可以更踏实一些。

如果不需要提前订可以现场购买的我都备注在行程里了，其他一些需要提前购买商品，也都已经帮你选配到预订清单，商品大部分在旅行前都可以免费取消，建议行程确认后可以先预订好，以免临出行了又慌慌张张订或者忘了订。

价格我都会帮你比过，保证不会比官网或者携程贵，可以放心订。

对了，前两天给你推荐的酒店也还没有订，国庆旺季，酒店房间有限，建议要尽快预订，9月20日前都是可以免费取消的，所以也不用担心，可以先订了再说。

《收集意见：询问满意度 + 进一步想法》部分话术

要说的内容差不多就这些，你看下方案是否满意？如果你有需要修正或补充的信息和我说，我再为你修改，这次修改不计入修改次数内。你还有3次免费修改的服务。

我会一直来催你，直到把所有行程和预订都落实，我才放心～